アップセル成功のためのクリエイティブのコツVol.3

今回は、「アップセル成功のためのクリエイティブのコツVol.3」をテーマにお送りします。お取引のある通販企業様から、「都度購入している顧客が定期購入してくれない」「商品同梱チラシを工夫しても効果が出づらい」というご相談を多数いただいています。

CRMの現場から、通販ディレクターA氏とデザイン制作会社のS氏と共に、定期に引き上げる商品同梱チラシのクリエイティブのコツをご紹介します。

定期コースの契約後に想定される不安を払拭する

A氏：前回は、定期引き上げのための案内を手に取ってもらう工夫、理解してもらいやすくするためにどのような表現をすれば良いかを説明しました。

S氏：申し込みのハードルを下げるために、チラシの作成は顧客視点で行うこと、わかりやすい内容や具体的な数字で安心感を与えることが分かりました。

A氏：今回は、顧客が定期に申し込んだ後に想定される不安や不明点を申込前に払拭することで、引き上げ率をアップにつなげる工夫点を紹介していきます。

顧客視点で安心感を与える

3回以上の継続を約束させられる、使用状況にかかわらず1ヶ月に1回届くなど半強制的なルールでの契約となると抵抗を感じてしまい、定期コースを避ける顧客もいます。定期コースで購入する顧客が一番気にしていることは、「自分のペースで続けられるサービスか」です。まずは顧客の希望に沿って変更やお休み、解約ができることを顧客目線で分かりやすく伝えることが大切になります。

① 変更・休止・解消ができること、その方法を前もって伝える

せっかく変更やお休みの説明をしても、分かりづらいと面倒だと思われてしまう可能性があります。変更・休止・解消の方法は長い文章で説明するよりも、ステップ形式で表現してあげると顧客の理解度が高まるでしょう。

また、定期の引き上げのためのツールに大きなスペースが設けられない場合は、せめて変更や休止などの要望が「簡単・安心」に出来ることを強調した文章で説明する必要があります。顧客が申し込みをした後も同梱ツールやHPへの誘導で詳しい説明を行い、安心感を与えることが重要です。

② 定期購入の疑問点をQ＆A形式で解説する

定期コースに関して顧客が商品を継続使用する際に起こりえる疑問や不安に思うことをQ &A形式でまとめ、疑問点の内容やポイントを簡潔に示唆することで、定期コースに対する理解が深まるとともに申し込み後の不安の払拭につながります。

③ ユーザーボイスを用いてメリットを紹介する

実際に定期コースで続けている先輩顧客の実体験をユーザーボイスで掲載すると、顧客は自分ごととして捉え、共感や安心感を生み商品使用によって得られるメリットやベネフィットを顧客目線で伝えられます。

その中に「定期の解約やお休みをした時に快く引き受けてくれた」「退会したけど再開時のご案内が丁寧だった」など、先輩顧客が定期コースに持っていた不安や疑問が問題なく解消された事をコメントとして記載するなど、定期コースの不安そのものにフォーカスをあてることもおすすめです。

商品同梱チラシ（DM）によるアップセル「定期獲得」までの流れ

通販において、商品同梱チラシ（DM）を活用してアップセルや定期購入を促進する流れは以下の通りです。

① 商品同梱チラシ（DM）のデザイン作成

チラシデザインを作成します。チラシは視覚的に魅力的であり、商品の特徴やメリットを分かりやすく伝えることが求められます。

また、アップセル商品や定期購入の特典や割引なども明確に示すことが重要です。

② 商品同梱チラシ（DM）の配置

商品同梱チラシ（DM）は商品と一緒に配送され、顧客が商品を受け取った際に目にすることができる位置に配置します。

商品との関連性や視認性を考慮し、目立つ場所にチラシを挿入しましょう。

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③アップセル商品の魅力的な提示

商品同梱チラシ（DM）では、アップセル商品の魅力や特典をわかりやすく提示することが重要です。

顧客にとってのメリットや付加価値を強調し、定期購入の利点や割引、限定特典などをアピールしましょう。

価値のある提案を行うことで、顧客の興味を引きます。

④オンラインストアへの誘導

商品同梱チラシ（DM）内で、アップセル商品や定期購入についての詳細情報や注文方法を提供します。

顧客をオンラインストアに誘導し、アップセル商品のページや定期購入の案内ページに適切なリンクを配置します。

顧客が簡単にアクセスできるようにすることが重要です。

⑤フォローアップとリマーケティング

アップセルや定期購入の案内後、顧客の反応や行動をモニタリングします。

購入や定期購入に応じたフォローアップメールやリマーケティング広告を活用し、顧客をサポートします。

割引クーポンや追加特典の提供などを行うことで、アップセルや定期購入への誘導を強化します。

このような流れを通じて、商品同梱チラシ（DM）を活用してアップセルや定期購入を促進することができます。

ただし、顧客のニーズや購買行動に合わせた戦略を構築し、効果を最大化するためには継続的な分析と改善が重要です。

まとめ

定期コースを契約する顧客に解消・変更・休止が可能なことやその方法を前もって伝え、想定される不安を前もって払拭する。また、Q＆A形式やユーザーボイスを活用して、定期コースのメリットやベネフィットも紹介し、定期引き上げ率のアップにつなげる。

筆者プロフィール

A氏
化粧品、健康食品通販メーカー、化粧品OEM企業に勤務を経て独立。20年にわたり事業計画、商品企画、新規獲得、CRM戦略、バックヤード設計・運用など通販事業の運営に必要なすべてのセクションに従事。独立後は化粧品、健康食品をはじめ多数の通販企業の立ち上げから事業支援による事業収益改善に携わる。

S氏
デザイン制作会社にて30年にわたりセールスプロモーションツールを制作。ここ15年は化粧品、健康食品をメインとした新規獲得やCRMの制作に携わる。

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